O empresário, o empreendedor, normalmente são grandes negociadores. Faz parte do mundo de NEGÓCIOS. Negociar preços, prazos, equipamentos, locação, enfim, passa-se boa parte do tempo envolvido com clientes, fornecedores, parceiros, nesta tarefa.
Mas será que ele sabe ou está preparado para negociar dívidas?
O que vemos é que a maioria não está. Ou acabam se descapitalizando demais, com grandes sacrifícios, ou não conseguem cumprir o acordo.
Quando há uma negociação de dívida, o que mais influirá em seu êxito?
A CONFIANÇA. Como credores, temos que acreditar que seremos pagos. E como devedores, honraremos nossos compromissos acordados.
É sempre possível fazer isso? Não. São muitas incertezas que ocorrem em nossas vidas. Temos agora um exemplo claro e extremo nestes tempos de pandemia.
De qualquer maneira, temos que ser confiáveis aos nossos credores. Mesmo com atrasos, falta de pagamentos, temos que demonstrar que nossos negócios são viáveis e que os problemas serão resolvidos no futuro.
Nos será favorável se demonstrarmos que somos organizados. Empresas que controlam bem suas despesas, margens, rentabilidade, planejamento, serão vistas com mais confiança.
Por muitas vezes teremos que voltar à mesa de negociação para prorrogar, renegociar juros e valores. Porém, se tivermos um bom Fluxo de Caixa, com um período de pelo menos 12 meses, os acordos serão melhores cumpridos, pois estarão melhores previstos nossos compromissos.
Participei de uma grande negociação com bancos, no qual conseguimos um ano de carência, só havendo pagamento de juros, mais quatro anos de amortização. Para isso apresentamos um fluxo de caixa detalhado de 1 ano e mais uma previsão para 4 anos. Demonstramos qual era a margem da empresa, a proposta de reestruturação de contratos, despesas, mudanças no funcionamento e qual a estratégia a ser seguida.
Foi conseguido o acordo e principalmente cumprido. E o relacionamento com os dois principais bancos foi reatado, principalmente com créditos para investimentos, pois não houve necessidade de capital de giro, a empresa estava equilibrada. E os outros dois bancos nem foram procurados.
Para chegar neste ponto, temos que nos preparar para negociar. Falarei sobre isto no próximo artigo.
